В англоязычных статьях про исходящие продажи почти всегда упоминают Apollo, ZoomInfo или Clay. Отдел продаж в России читает эти советы и упирается в практику: оплатить подписку российской картой нельзя, а данные по российским компаниям в таких сервисах скудные. Западные базы контактов строились вокруг профилей LinkedIn и американских источников, а LinkedIn в России заблокирован с 2016 года.
Хорошая новость в том, что сама задача никуда не делась и решается местными средствами. Просто вместо одной платформы получается набор из нескольких слоёв, и у каждого слоя свой лучший источник.
Из чего состоит задача
Что бы ни продавала ваша компания, исходящие продажи держатся на четырёх вопросах:
- Какие компании вообще подходят по отрасли, региону, размеру и финансовому состоянию.
- Кто в каждой из них решает по вашему продукту, кроме генерального директора.
- Почему писать стоит именно сейчас: что у компании изменилось.
- Где всё это хранится, чтобы отдел не делал одну работу дважды.
Ниже по каждому слою: где брать данные и на что обратить внимание.
Слой 1. Список компаний
Государственные источники. ЕГРЮЛ показывает юрлицо, ОКВЭД, адрес, руководителя и учредителей. ГИР БО на сайте ФНС открывает бухгалтерскую отчётность, по ней видны выручка и её динамика. ФНС также публикует среднесписочную численность. Всё это бесплатно, но по одной компании за раз, и для списка в тысячу строк неудобно.
Агрегаторы. Rusprofile собирает те же государственные данные в карточку компании и даёт быстро понять, кто это. Контур.Фокус и СПАРК-Интерфакс созданы для проверки контрагентов: суды, долги, связи между компаниями, история изменений. У Контура есть и отдельный сервис для подбора клиентских баз, который с февраля 2026 года называется Контур.Поиск клиентов (раньше Контур.Компас): фильтры по ОКВЭД, региону, выручке и выгрузка в Excel.
На что смотреть. Все эти сервисы отвечают на вопрос «кто подходит под мои фильтры». Но фильтры задаёте вы, и список получается широким: тысячи компаний с подходящим ОКВЭДом, среди которых большая часть вам не нужна прямо сейчас. Как превратить расплывчатое «средний бизнес в логистике» в проверяемый профиль клиента, мы разбирали в статье про ICP, который можно проверить.
Слой 2. Люди, которые решают
Здесь у государственных реестров предел: в ЕГРЮЛ есть только руководитель юрлица и учредители. Директор по логистике, начальник отдела снабжения или ИТ-директор в реестре не значатся.
Их приходится собирать из открытых источников:
- раздел «Руководство» и новости на сайте компании;
- извещения на zakupki.gov.ru, где указано контактное лицо заказчика;
- вакансии на hh.ru, где часто написано, кому подчиняется будущий сотрудник;
- интервью в отраслевых СМИ и программы конференций;
- Telegram-каналы компаний и их руководителей, страницы во ВКонтакте.
Подробный разбор по ролям и проверке свежести есть в статье про карту ЛПР.
Отдельно про покупные базы контактов. Их продают много, и выглядят они заманчиво. Но вы не знаете, откуда взяты номера и почты и давали ли люди согласие, а это вопрос 152-ФЗ. Кроме того, такие базы быстро стареют. Надёжнее опираться на контакты, которые опубликовал сам человек или его компания.
Слой 3. Поводы написать
Повод это событие, после которого ваш продукт стал актуален для компании прямо сейчас. Источники по типу события:
| Событие | Где видно | Как следить |
|---|---|---|
| Найм в нужном отделе | hh.ru | Сохранённый поиск по работодателю или ключевым словам с уведомлениями |
| Закупка по вашему профилю | zakupki.gov.ru, 44-ФЗ и 223-ФЗ | Поиск в ЕИС или агрегаторы закупок вроде Контур.Закупок |
| План будущих закупок | Планы-графики по 44-ФЗ и планы закупок по 223-ФЗ в ЕИС | Просмотр раз в квартал по ключевым заказчикам |
| Новый руководитель | ЕГРЮЛ | Мониторинг изменений в Контур.Фокусе или СПАРКе |
| Новая площадка, продукт, рынок | Сайт компании, СМИ | Поиск новостей по названию |
| Ранние новости отрасли | Отраслевые и региональные Telegram-каналы | Подписки, поиск по каналам в TGStat |
Каждый источник по отдельности бесплатный или недорогой. Трудность в другом: события разбросаны по полудюжине сайтов, у каждого свой интерфейс, и их нужно сопоставить с вашим списком по ИНН. Какие события чаще всего становятся хорошим поводом и что сказать в первом сообщении, разобрано в статье про поводы для первого письма.
Слой 4. Где всё хранится
amoCRM и Битрикс24 отвечают за историю работы с клиентом: сделки, звонки, задачи, договорённости. Это память отдела, а не источник новых поводов. Обе системы принимают импорт компаний и контактов из таблиц, поэтому всё, что вы нашли в первых трёх слоях, удобно приносить туда в CSV и не размножать копии по личным файлам менеджеров.
Где здесь LLEAD
LLEAD закрывает второй и третий слои и часть первого.
- Начинает с вашего продукта. По сайту продукта и, если хотите, сайтам конкурентов LLEAD описывает два-три профиля клиентов: отрасль, размер, регионы, поводы для покупки.
- Ищет события. Сигналы проверяют hh.ru, zakupki.gov.ru, ЕГРЮЛ и ФНС, сайты компаний, СМИ и Telegram-каналы, вручную или по расписанию.
- Оценивает каждую компанию. Вердикт по профилю с причиной: ваш клиент, проверить или не ваш.
- Показывает людей. Кто решает, их публичные профили и рабочие контакты, если человек или компания их опубликовали.
- Ссылается на источник. У каждого факта ссылка на страницу, где он найден.
- Отдаёт данные дальше. Выгрузка в CSV для импорта в amoCRM и Битрикс24, а для ассистентов вроде Claude и ChatGPT подключение по MCP.
Чего LLEAD не делает: не заменяет проверку контрагента перед договором (для этого есть Фокус и СПАРК), не продаёт базы контактов и не отправляет сообщения от вашего имени.
Слои хорошо работают вместе. Широкий список можно собрать по фильтрам в базе компаний, загрузить его в LLEAD, и он отметит, кто подходит под профиль и у кого появился повод. Условия и тарифы на странице цен.
С чего начать на этой неделе
- Откройте в CRM десять последних выигранных сделок и вспомните, что происходило у клиента перед первым контактом: найм, закупка, переезд, новый руководитель. Это ваши рабочие поводы.
- Для каждого повода выпишите источник из таблицы выше.
- Возьмите тридцать компаний из текущей воронки и проверьте эти источники по ним вручную. Засеките время.
- Если на тридцати компаниях это занимает больше, чем вы готовы тратить каждую неделю, автоматизируйте именно этот слой, а не покупайте ещё одну базу.
