# Стек B2B-продаж в России: откуда брать компании, людей и поводы без Apollo

> Западные платформы продаж в России почти не работают, но их задачи никуда не делись. Собираем рабочий набор из ЕГРЮЛ и ФНС, Rusprofile, Контур.Фокуса и СПАРКа, hh.ru, zakupki.gov.ru, Telegram-каналов и CRM, и показываем, где в нём место LLEAD.

Source: https://llead.ru/blog/stek-b2b-prodazh-v-rossii
Published: 2026-10-24

В англоязычных статьях про исходящие продажи почти всегда упоминают Apollo, ZoomInfo или Clay. Отдел продаж в России читает эти советы и упирается в практику: оплатить подписку российской картой нельзя, а данные по российским компаниям в таких сервисах скудные. Западные базы контактов строились вокруг профилей LinkedIn и американских источников, а LinkedIn в России заблокирован с 2016 года.

Хорошая новость в том, что сама задача никуда не делась и решается местными средствами. Просто вместо одной платформы получается набор из нескольких слоёв, и у каждого слоя свой лучший источник.

## Из чего состоит задача

Что бы ни продавала ваша компания, исходящие продажи держатся на четырёх вопросах:

1. **Какие компании вообще подходят** по отрасли, региону, размеру и финансовому состоянию.
2. **Кто в каждой из них решает** по вашему продукту, кроме генерального директора.
3. **Почему писать стоит именно сейчас**: что у компании изменилось.
4. **Где всё это хранится**, чтобы отдел не делал одну работу дважды.

Ниже по каждому слою: где брать данные и на что обратить внимание.

## Слой 1. Список компаний

**Государственные источники.** ЕГРЮЛ показывает юрлицо, ОКВЭД, адрес, руководителя и учредителей. ГИР БО на сайте ФНС открывает бухгалтерскую отчётность, по ней видны выручка и её динамика. ФНС также публикует среднесписочную численность. Всё это бесплатно, но по одной компании за раз, и для списка в тысячу строк неудобно.

**Агрегаторы.** Rusprofile собирает те же государственные данные в карточку компании и даёт быстро понять, кто это. Контур.Фокус и СПАРК-Интерфакс созданы для проверки контрагентов: суды, долги, связи между компаниями, история изменений. У Контура есть и отдельный сервис для подбора клиентских баз, который с февраля 2026 года называется Контур.Поиск клиентов (раньше Контур.Компас): фильтры по ОКВЭД, региону, выручке и выгрузка в Excel.

**На что смотреть.** Все эти сервисы отвечают на вопрос «кто подходит под мои фильтры». Но фильтры задаёте вы, и список получается широким: тысячи компаний с подходящим ОКВЭДом, среди которых большая часть вам не нужна прямо сейчас. Как превратить расплывчатое «средний бизнес в логистике» в проверяемый профиль клиента, мы разбирали в статье про [ICP, который можно проверить](/blog/icp-kotoryj-mozhno-proverit).

## Слой 2. Люди, которые решают

Здесь у государственных реестров предел: в ЕГРЮЛ есть только руководитель юрлица и учредители. Директор по логистике, начальник отдела снабжения или ИТ-директор в реестре не значатся.

Их приходится собирать из открытых источников:

- раздел «Руководство» и новости на сайте компании;
- извещения на zakupki.gov.ru, где указано контактное лицо заказчика;
- вакансии на hh.ru, где часто написано, кому подчиняется будущий сотрудник;
- интервью в отраслевых СМИ и программы конференций;
- Telegram-каналы компаний и их руководителей, страницы во ВКонтакте.

Подробный разбор по ролям и проверке свежести есть в статье про [карту ЛПР](/blog/karta-lpr-po-otkrytym-istochnikam).

Отдельно про покупные базы контактов. Их продают много, и выглядят они заманчиво. Но вы не знаете, откуда взяты номера и почты и давали ли люди согласие, а это вопрос 152-ФЗ. Кроме того, такие базы быстро стареют. Надёжнее опираться на контакты, которые опубликовал сам человек или его компания.

## Слой 3. Поводы написать

Повод это событие, после которого ваш продукт стал актуален для компании прямо сейчас. Источники по типу события:

| Событие | Где видно | Как следить |
|---|---|---|
| Найм в нужном отделе | hh.ru | Сохранённый поиск по работодателю или ключевым словам с уведомлениями |
| Закупка по вашему профилю | zakupki.gov.ru, 44-ФЗ и 223-ФЗ | Поиск в ЕИС или агрегаторы закупок вроде Контур.Закупок |
| План будущих закупок | Планы-графики по 44-ФЗ и планы закупок по 223-ФЗ в ЕИС | Просмотр раз в квартал по ключевым заказчикам |
| Новый руководитель | ЕГРЮЛ | Мониторинг изменений в Контур.Фокусе или СПАРКе |
| Новая площадка, продукт, рынок | Сайт компании, СМИ | Поиск новостей по названию |
| Ранние новости отрасли | Отраслевые и региональные Telegram-каналы | Подписки, поиск по каналам в TGStat |

Каждый источник по отдельности бесплатный или недорогой. Трудность в другом: события разбросаны по полудюжине сайтов, у каждого свой интерфейс, и их нужно сопоставить с вашим списком по ИНН. Какие события чаще всего становятся хорошим поводом и что сказать в первом сообщении, разобрано в статье про [поводы для первого письма](/blog/povody-dlya-pervogo-pisma-b2b).

## Слой 4. Где всё хранится

amoCRM и Битрикс24 отвечают за историю работы с клиентом: сделки, звонки, задачи, договорённости. Это память отдела, а не источник новых поводов. Обе системы принимают импорт компаний и контактов из таблиц, поэтому всё, что вы нашли в первых трёх слоях, удобно приносить туда в CSV и не размножать копии по личным файлам менеджеров.

## Где здесь LLEAD

LLEAD закрывает второй и третий слои и часть первого.

- **Начинает с вашего продукта.** По сайту продукта и, если хотите, сайтам конкурентов LLEAD описывает два-три профиля клиентов: отрасль, размер, регионы, поводы для покупки.
- **Ищет события.** Сигналы проверяют hh.ru, zakupki.gov.ru, ЕГРЮЛ и ФНС, сайты компаний, СМИ и Telegram-каналы, вручную или по расписанию.
- **Оценивает каждую компанию.** Вердикт по профилю с причиной: ваш клиент, проверить или не ваш.
- **Показывает людей.** Кто решает, их публичные профили и рабочие контакты, если человек или компания их опубликовали.
- **Ссылается на источник.** У каждого факта ссылка на страницу, где он найден.
- **Отдаёт данные дальше.** Выгрузка в CSV для импорта в amoCRM и Битрикс24, а для ассистентов вроде Claude и ChatGPT подключение по MCP.

Чего LLEAD не делает: не заменяет проверку контрагента перед договором (для этого есть Фокус и СПАРК), не продаёт базы контактов и не отправляет сообщения от вашего имени.

Слои хорошо работают вместе. Широкий список можно собрать по фильтрам в базе компаний, загрузить его в LLEAD, и он отметит, кто подходит под профиль и у кого появился повод. Условия и тарифы на [странице цен](/pricing).

## С чего начать на этой неделе

1. Откройте в CRM десять последних выигранных сделок и вспомните, что происходило у клиента перед первым контактом: найм, закупка, переезд, новый руководитель. Это ваши рабочие поводы.
2. Для каждого повода выпишите источник из таблицы выше.
3. Возьмите тридцать компаний из текущей воронки и проверьте эти источники по ним вручную. Засеките время.
4. Если на тридцати компаниях это занимает больше, чем вы готовы тратить каждую неделю, автоматизируйте именно этот слой, а не покупайте ещё одну базу.