Перед покупкой компании почти всегда оставляют след: нанимают людей под новую задачу, объявляют закупку, меняют директора, строят склад. Большая часть этих следов публикуется открыто, причём самой компанией или по требованию закона. Тот, кто видит событие в первые дни, пишет не «давайте познакомимся», а про конкретную задачу, которая у компании появилась на этой неделе.
Обычно такие события перечисляют списком: найм, тендер, назначение. Мы пойдём по-другому, от источника. Для каждого разберём, какие события там искать, что в них важно и с какой фразы можно начать письмо. Компании и цифры в примерах вымышлены.
hh.ru: кого компания нанимает
Вакансии показывают планы точнее пресс-релизов: деньги на зарплату уже выделены. Смотрите не на сам факт найма, а на три детали.
- Сколько и куда. Одна вакансия бухгалтера ничего не значит. Пять вакансий кладовщиков в одном городе за две недели значат, что там открывается или растёт склад.
- Что в требованиях. «Опыт работы в 1С:ERP», «знание Битрикс24», «опыт запуска маркетплейсов»: требования выдают, какими программами компания пользуется или собирается пользоваться.
- Новая роль. Первая в истории компании вакансия руководителя отдела продаж или директора по цифровизации означает, что направление только строится и подрядчики ещё не выбраны.
Первая фраза: «Увидели, что вы набираете кладовщиков в Казани: похоже, там запускается новая площадка. Мы как раз подключаем склады к учёту в первые недели работы».
zakupki.gov.ru: что компания уже решила купить
По 44-ФЗ закупают государственные и муниципальные заказчики, по 223-ФЗ компании с госучастием, естественные монополии и ряд других организаций. Для продавца здесь три полезных документа.
- План закупок или план-график. Заказчик заранее указывает, что собирается купить в этом году. Это повод поговорить до того, как выйдет извещение и требования будут написаны под чужое решение.
- Извещение. Предмет, начальная цена и срок подачи заявок. Даже если вы не участвуете, видно, что потребность и бюджет есть.
- Итоги. Победитель тоже покупатель: под выигранный контракт ему нужны субподрядчики, оборудование и люди.
Первая фраза: «Видим в плане закупок обновление системы видеонаблюдения на второй квартал. Можем до публикации извещения показать, какие требования обычно забывают прописать».
ЕГРЮЛ: кто теперь решает
Реестр фиксирует изменения с датой, поэтому по нему удобно ловить события, о которых компания не пишет в новостях.
- Новый руководитель. В первые месяцы новый директор пересматривает подрядчиков и бюджет и охотнее слушает внешние предложения.
- Новые филиалы и представительства. Компания выходит в другой город.
- Новое юрлицо у тех же учредителей. Часто под ним запускается новое направление бизнеса.
Первая фраза: обходитесь без «увидели в реестре, что у вас сменился директор»: так пишут все, и звучит это как слежка. Лучше: «Вы недавно возглавили компанию, и, возможно, сейчас пересматриваете подрядчиков по логистике. Пришлю короткий разбор, как устроены поставки у трёх похожих производителей в вашем регионе».
ФНС: как компания выросла за год
Годовая отчётность и сведения о численности показывают не событие, а динамику, и это хороший фильтр поверх остальных поводов. Если выручка заметно выросла, а штат почти не изменился, компания может упираться в процессы и ручную работу. Если штат резко вырос, впереди адаптация, обучение и новые рабочие места. Отчётность за прошлый год обычно появляется весной, и в этот сезон такие поводы обновляются.
Первая фраза: динамику лучше не цитировать в лоб: «у вас выросла выручка» звучит странно. Используйте её, чтобы выбрать, кому писать, а в самом письме опирайтесь на конкретное событие.
Сайт компании: что она запускает
Новый раздел каталога, страница второго производства, анонс открытия филиала, свежий кейс с крупным клиентом. Сайты меняются тихо, без пресс-релизов, и заметить изменение можно, только если регулярно их перечитывать.
Первая фраза: «На сайте появился раздел про продукцию для HoReCa. Если вы только выходите в этот канал, расскажу, как другие производители выстраивали работу с дистрибьюторами в первый год».
СМИ и Telegram-каналы: о чём говорят раньше официальных новостей
Отраслевые и региональные Telegram-каналы часто пишут о стройках, сделках и выходе в новые регионы раньше, чем компания сама объявит об этом. Деловые СМИ дают интервью руководителей, где те прямо называют планы на год.
Первая фраза: ссылайтесь на слова самой компании, а не на слухи: «В интервью региональному изданию ваш коммерческий директор говорил о выходе на рынок Казахстана. Мы помогали двум производителям пройти сертификацию для ЕАЭС».
Как отличить сильный повод от шума
У сильного повода есть три свойства.
- Он связан с вашим продуктом. Новый склад важен поставщику стеллажей и почти безразличен разработчику HR-системы.
- Он свежий. Через полгода после назначения новый директор уже выбрал подрядчиков, а у закупки прошёл срок подачи заявок.
- Он подтверждается ссылкой. Если вы не можете показать, откуда взяли событие, не упоминайте его в письме.
Сильнее всего работает сочетание: компания подходит под ваш ICP и у неё случилось событие, связанное с вашим продуктом. Одно событие у компании не из вашего сегмента остаётся шумом.
Как не пропустить повод
Шесть источников, у каждого свой поиск и свой формат. Проверять их вручную по сотне компаний раз в неделю мало кто успевает, поэтому поводы находят уже тогда, когда с компанией поговорили конкуренты.
LLEAD читает эти источники под ваш профиль клиента: hh.ru, zakupki.gov.ru, ЕГРЮЛ и ФНС, сайты компаний, СМИ и Telegram-каналы. Сигнал описывает нужное событие словами, например «закупка складского оборудования в Поволжье», и запускается вручную или по расписанию. Каждое найденное событие сохраняется со ссылкой на страницу, где оно опубликовано, а к компании прикладываются люди, которым стоит написать. Когда сигнал находит новое, сводка приходит в Telegram.
