# Карта ЛПР: кто решает в российской компании и где это видно

> Генеральный директор есть в ЕГРЮЛ, а главного инженера, начальника снабжения и ИТ-директора приходится собирать по закупкам, вакансиям на hh.ru, СМИ и Telegram. Разбираем, где искать каждую роль и как понять, что данные свежие.

Source: https://llead.ru/blog/karta-lpr-po-otkrytym-istochnikam
Published: 2026-09-23

Возьмём обычную сделку: производственная компания из Тульской области выбирает поставщика складских стеллажей. Идею приносит директор по логистике, техническое задание пишет главный инженер, закупку проводит отдел снабжения, бюджет утверждает финансовый директор, договор подписывает генеральный. Пять человек, и только одного из них видно в реестре.

![Пять участников покупки стеллажей и где виден каждый: директор по логистике в интервью, главный инженер в докладе на выставке, начальник снабжения в извещении, финансовый директор на сайте, генеральный в ЕГРЮЛ](/blog/figures/buyers-map-ru.jpg)

Менеджер, который пишет только генеральному, в лучшем случае получает пересылку вниз с пометкой «посмотрите». В худшем письмо тонет, а к директору по логистике в это время уже пришёл конкурент. Поэтому перед первым контактом стоит нарисовать хотя бы черновую карту: кто в этой компании за что отвечает и откуда вы это знаете.

## Сначала поймите, какая это компания

От формы собственности зависит, как устроена покупка и где искать людей.

**Частная компания.** Решение принимают руководители функций, закупка может быть совсем неформальной. Людей придётся собирать по сайту, вакансиям и СМИ.

**Госзаказчик по 44-ФЗ.** Бюджетные учреждения обязаны вести закупки через ЕИС и назначать контрактную службу или контрактного управляющего. Это упрощает поиск: ответственные лица указаны в документах.

**Компания по 223-ФЗ.** Госкорпорации, компании с госучастием, естественные монополии и их дочерние общества закупают по своему положению о закупке, но тоже публикуют извещения и планы в ЕИС.

Проверить, публикует ли компания закупки, просто: найдите её по ИНН на zakupki.gov.ru.

## Где искать каждую роль

### Генеральный директор и собственники

ЕГРЮЛ показывает руководителя и учредителей, а у каждой записи есть дата внесения. Это полезно не только для обращения по имени: если генеральный сменился в прошлом месяце, это само по себе повод, потому что новый руководитель часто пересматривает подрядчиков. Историю изменений удобно смотреть в Rusprofile, Контур.Фокусе или СПАРКе, там же видны другие компании тех же учредителей.

### Закупки и снабжение

Каждое извещение на zakupki.gov.ru содержит контактное лицо заказчика: фамилию, телефон и почту ответственного. Это человек, который знает, как компания покупает, и часто именно его стоит спросить о следующей закупке. Планы-графики по 44-ФЗ и планы закупок по 223-ФЗ показывают, что заказчик собирается покупать в ближайший год, поэтому в них видно, когда выходить на связь.

### Руководители функций

Здесь работают четыре источника.

**Вакансии на hh.ru.** Компания, которая нанимает в отдел, связанный с вашим продуктом, сообщает сразу две вещи: направление растёт, и у отдела есть руководитель. В описании вакансии нередко прямо сказано, кому будет подчиняться новый сотрудник.

![Вакансия на hh.ru «Тулмаш-Комплект»: компания весной запускает складской корпус, а новый инженер подчиняется главному инженеру Виктору Ломову](/blog/figures/buyers-vacancy-ru.jpg)

**Сайт компании.** Не главная страница, а разделы «Руководство», «Контакты отделов», «Пресс-центр» и архив новостей. Назначения и открытие новых площадок компании любят анонсировать с именами.

**Отраслевые СМИ и конференции.** Интервью и доклады показывают не только должность, но и то, чем человек занят в этом году. Если начальник производства рассказывал на выставке про автоматизацию цеха, у вас есть и адресат, и тема.

**Telegram и ВКонтакте.** У многих компаний есть свой канал, а руководители иногда ведут личные каналы. Отраслевые каналы пишут о назначениях раньше официальных релизов.

### Если ничего не нашлось

Позвоните в приёмную и спросите не «кто у вас принимает решения», а конкретно: «Кто у вас отвечает за складское оборудование, главный инженер или служба логистики?». Секретарь охотнее отвечает на вопрос, который звучит как рабочий.

## Как понять, что данные свежие

Самая частая ошибка: найти имя в старой статье и написать человеку, который ушёл два года назад. Чтобы этого не случилось, оценивайте каждый источник по двум признакам.

**Насколько источник надёжен.** Официальный документ, где компания сама называет человека (извещение о закупке, выписка из ЕГРЮЛ), весит больше, чем её сайт. Сайт весит больше, чем статья в СМИ. Справочники и сайты-агрегаторы, которые никто не обновляет, весят меньше всего.

**Когда он датирован.** Извещение этой осени лучше интервью позапрошлого года, даже если интервью подробнее.

Если должность подтверждает свежий надёжный источник и ещё одно независимое упоминание, можно писать. Если есть только старый справочник, это гипотеза, которую стоит проверить звонком.

![Источники о начальнике снабжения Ольге Минаевой по весу: извещение о закупке октября 2026 года и сайт компании весят больше всего, статья 2024 года меньше, справочник 2021 года не учитывается](/blog/figures/buyers-freshness-ru.jpg)

## Что записать в итоге

Для каждой целевой компании достаточно короткой таблицы:

| Роль | Имя | Источник | Дата источника | Что ему важно |
|---|---|---|---|---|
| Директор по логистике | Андрей К. | Интервью отраслевому изданию | март | Второй склад к весне |
| Начальник снабжения | Ольга М. | Извещение о закупке | сентябрь | Сроки поставки |
| Финансовый директор | Денис Л. | Сайт, раздел «Руководство» | текущий | Окупаемость |

Эту таблицу удобно хранить прямо в amoCRM или Битрикс24 как контакты, привязанные к компании, со ссылкой на источник в комментарии. Тогда следующий менеджер не будет искать тех же людей заново.

## Где граница

Работайте с тем, что человек или компания опубликовали сами: рабочие телефоны и почты в извещениях, на сайте, в профилях. Используйте их для делового обращения по теме, которая касается его работы. Личные номера из сомнительных баз и массовые рассылки по найденным адресам создают риски по 152-ФЗ и почти никогда не окупаются.

## Сколько это стоит по времени

Пройти все источники по одной компании и сверить людей между собой вручную обычно занимает заметно больше, чем кажется до первой попытки. Засеките время на трёх компаниях из своего списка и умножьте на размер воронки. Как перевести эти часы в деньги, мы разбирали в статье про [подготовку к звонку](/blog/chasy-na-podgotovku-k-zvonku).

LLEAD делает этот обход за вас: собирает людей и их роли по сайтам компаний, закупкам, вакансиям, СМИ и Telegram-каналам, показывает их публичные профили и опубликованные рабочие контакты и даёт ссылку на источник у каждого факта. Вам остаётся решить, кому из карты написать первым и с каким поводом.